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网赚贴吧人人对标的科技型货代「Flexport」,如何估值 32 亿美元?| 36氪专访

1。破解Flexport的达芬奇密码:

利用科学技术实现可视性和可控性

致力于满足个性化需求和突破规模瓶颈的团队

全球战略

2。中国几乎没有Flexport,但Flexport对技术驱动和用户体验的追求值得所有物流企业学习。

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利用科学技术实现可视性和可控性

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全球战略

2。中国几乎没有Flexport,但Flexport对技术驱动和用户体验的追求值得所有物流企业学习。

航运业几乎没有人不知道Flexport。

在缓慢的跨境物流行业,Flexport仅用了六年时间就估算并超过了32亿美元。最新一轮融资包括许多知名基金,如软银愿景、顺丰和夏令时。根据Flexport的数据,2018年的总收入达到4.41亿美元,同比增长100%。星独角兽的身份使得Flexport成为跨境领域不可回避的话题。仅在36氪星的报告中,就有不少于三家海事领域的早期公司声称与Flexport竞争。

Flexport是一家以数字技术为底盘的技术型货运代理公司。它主要在经营“端到端”全程货运代理服务。订单主要来自欧美国家和地区有进口需求的大型直接客户——技术型互联网企业,货物运输价值相对较高。

物流是基础服务行业,也是服务企业的成本项目。为企业主降低成本和提高效率是物流业的核心发展方向,其次是更好的服务质量。前者需要通过技术和精细操作可见和可控,而后者是不同物流企业的品牌价值,但必须植根于前者才能建立。

在正式解释Flexport如何降低成本、提高效率和建立品牌之前,让我们先看看跨境物流领域的货运代理行业。

网赚贴吧人人对标的科技型货代「Flexport」,如何估值 32 亿美元?| 36氪专访

跨境物流涉及进口国和出口国的运输。运输链很长,手续非常复杂。所有相关角色需要共同努力完成跨境物流——包括发货人、收货人、运输方(拖车/船运公司/航空公司)、码头、海关、货运代理和为发货人和收货人提供代理服务的报关行等。其中,货运代理是接受收发货人需求并串联所有环节的连接方。它将提供一系列服务,如预付款、办理手续、预订空间/汽车等。

在信息高度不对称的时代,传统的货运代理曾经是“赚钱的好生意”。然而,货运代理的进入门槛不高,货运代理行业已经迅速变得混合。由于产品和服务缺乏差异化,价格战越来越严重。不够好的牛货运代理进一步降低了该行业的毛利率——目前,我国该行业的平均毛利率在10%至20%之间。

同时,信息技术在货运代理行业的应用水平相对较低。为了满足货主广泛的定制需求,货运代理企业严重依赖人力资源,主要使用电话、QQ和微信办公形式。服务效率和组织管理效率不尽如人意。也难以实现大规模扩张,收入达不到1亿元。

Flexport 的价值在于利用技术使跨境物流和运输链可视化和可控,从而实现客户和自身的成本降低和效率提高,并结合组织管理形式的创新突破货运代理行业的规模上限,从而形成自己的品牌价值——据Flexport亚洲区总经理高薛恒介绍,Flexport的NPS(净推荐价值)已经达到63,这意味着Flexport已经拥有许多忠实用户。

Flexport到底是如何做到的?在两次采访高薛恒之后,我梳理了一些关于Flexport的要点。

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可视化,可由技术控制

1)可见度

我们对快递的视野并不陌生。我们习惯打开手机搜索最新的物流信息。地图和文本版本都可用。然而,由于信息水平低,角色多,在跨境物流领域要做到这一点并不容易。

托运人通常需要一对多的沟通,只能通过电子表格、纸质文件和电话跟踪物流订单。即使外包给货运代理,也存在“委托非人”,信息滞后造成的损失是显而易见的。

一个真实的案例是,货主应该在将集装箱运到码头后半个月到达目的地,但电话查询发现,集装箱仍在国内港口,因为货运代理未能及时同步船公司的爆炸,并倾倒了集装箱。然而,集装箱还需要一周的时间才能离开。这对季节性产品将是毁灭性的打击。例如,圣诞节后,圣诞装饰品卖得不好。如果不通知他们继续向对方运输,他们只会增加损失。

另一方面,Flexport经过6年的积累,开发了一系列数字工具。发货人、航运公司、码头和海关的所有业务和文件都是在线和数字化的,并采用地图、图表和其他多种形式和多维表示形式。目前,该系统有10,000多个用户和供应商,涵盖许多海运公司。

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具体来说,当收货人从工厂下订单时,他将在平台上创建订单。从订单沟通、工期输出、价格谈判、证明文件到最终付款结算,都可以在一个订单中管理和完成。其中,工厂向进口商提供的报价方案需要包含运输成本,而大多数航运电子商务平台只能在建设期结束、工厂产生运输需求后进行干预,因此无法参与报价过程,反而削弱了平台的价值。

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系统中的可视界面

在订单流转的整个过程中,用户只需要看到10个以上的关键节点,但Flexport将收集120多个数据节点。如果订单出现异常,系统会及时发出警告,方便用户查看。

此外,不同的角色可以在系统中管理自己的客户系统。以收货人为例,他们的全球供应商和客户企业将在世界地图上清晰地标出。单击查看客户的详细信息。

在这里,高薛恒一再向我强调一个概念,即“用户而不是客户。对于传统的货运代理,只有付款人可以被称为客户,而其他角色属于供应商和合作伙伴。然而,Flexport认为,运输链的稳定性是通过链中每个角色的联合合作来实现的。同时,系统中付费用户与供应商的数量比为1:4左右,这部分用户的需求不容忽视。因此,在产品设计中,Flexport将平衡系统中每个“持有者”的需求和体验,而不仅仅是付费客户。

2)可控性

可视化实现后,有可控性的先决条件。

然而,与快递相比,集装箱运输的复杂性增加了n倍,只是以货物为例。传统的货运代理只能根据经验、预订空间和从航运公司预订集装箱进行预测。对于航运公司来说,货运代理在这一环节的误差越大,效率和成本损失就越低。

然而,在Flexport的系统中,一个项目的时间限制以及收货人和发货人之间传递的输出都是在线记录的,并且可以实时调整(成本将会相应变化)。Flexport可以准确预测机柜数量,并根据这些信息规划交付路线。其中,机柜数量的准确率可以达到90%以上,从而与航运公司形成良好的合作关系。

此外,企业之间的贸易将有不同的工厂交货周期。因此,每个弹性港订单中的货物将有两个编号,一个是货物的批号,另一个是物流编号。这样,即使工厂订单被分成分布在不同集装箱中的多个物流订单,收货人和发货人也很容易管理物流信息。

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订单管理界面

与此同时,网上赚钱,Flexport对物流的跟踪将被分解成一批货物中的每一个项目——例如,集装箱中的一件衣服。这样做的好处是运输时间通常持续数月以上,便于收货人掌握在途货物库存和最重要的离岸价,便于收货人及时调整市场策略。

这也使Flexport能够准确掌握每张机票的运输成本-即使在中国有如此发达的电子商务物流网络,也很少有企业能够准确计算单件快递的物流成本。最常见的方法是用总运输量除以总成本来计算平均成本,但这样一个粗略的算法很难找出哪些环节仍能降低成本和提高效率。

高薛恒非常欣赏Flexport用科学技术解决问题的思维方式。他和我分享了一个细节——高薛恒第一次加入Flexport时需要操作培训。为了调度拖车,他试图打电话到工厂询问道路的宽度和从工厂提货的转弯角度,以便决定分配哪种车辆。然而,Flexport的工作人员建议他咨询谷歌地图,以最快、最省力的方式解决这个问题。

高薛恒表示,目前,该行业的信息基础设施正在逐步完善和转型。关键在于企业是否有用科学技术解决问题的思维。在跨境货运代理领域,有必要将所有孤立的环节连接起来,并基于这一思想运用数字技术进行强有力的控制。

专业顾问满足个性化需求,突破规模瓶颈

然而,货运代理难以被替代的原因是,跨境物流企业有许多个性化需求,并且由于时间长而容易发生变化,这就要求货运代理提供信息技术或平台无法替代的贴身服务和功能。

然而,对于传统的过于依赖人力的货运代理来说,由于服务半径的限制,收入瓶颈显而易见。氪星曾走访苏州等货运代理地区5-10人的中小型货运代理企业,年平均效率100万元/人,毛利率10%-20%。2018年,Flexport的年收入总额达到4.41亿美元,同比增长100%。

Flexport了解物流是服务业的一个基本属性,因此他们通过成立一个由销售、运营商和客户服务等5-6人组成的独家咨询小组,提供长期的后续特写服务。

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就具体解决方案而言,一方面,该系统可以通过算法有效地为独家顾问推荐替代解决方案;另一方面,Flexport信奉“少即是多”的原则,独家顾问将根据他们对企业偏好的理解,从系统中选择2-3个解决方案,以此来考虑解决方案的生成效率和适合性,并在客户有需求时及时响应。目前,Flexport已经有80个这样的专门咨询团队。

值得一提的是,灵活港赋予了这些群体极高的决策权。在系统和数据超强大脑的引导下,这种扁平化的组织管理形式可以最大限度地避免规模扩张时管理成本的增加和决策效率的降低。同时,专门的顾问也是收集用户反馈的前端点。他们可以直接向工程师团队提交新的用户需求,然后产品经理可以筛选和实现它们。

网赚贴吧人人对标的科技型货代「Flexport」,如何估值 32 亿美元?| 36氪专访

全球化弹性港

Flexport全球化的原因不仅仅是因为其主要业务是跨境物流,还因为客户全球化和组织形式全球化。

具体来说,Flexport不会按地区区分客户,而是根据订单由不同的办事处执行特定的运输服务。自Flexport于2016年进入亚洲市场以来,目前在香港、深圳和上海各有一家办事处,员工总数约为450人。然而,这些办事处没有设立独立的财务和其他职能部门。相反,财务和其他职能部门由总部共同设立和执行。因此,对于某个地区的表现没有什么可说的。

这种组织结构在管理层面上可能仍有其缺点,但它允许Flexport在强调协作的跨境物流和运输领域提供更好的服务体验。创建更好服务体验的追求也体现在设立办事处的原则中——除了考虑地区以外,更重要的考虑指标是时区,以确保全球客户能够在24小时内联系到Flexport的客户服务。

Flexport也是少数几个跟我谈过碳排放的物流公司之一。Flexport的系统不仅可以计算运输过程中产生的碳排放,还可以专注于减少碳排放。高薛恒表示,全球海运集装箱装载量仅达到60%,而Flexport可以精确计算集装箱装载量,然后利用系统和数据采取组装集装箱等措施来减少碳排放总量。

网赚贴吧人人对标的科技型货代「Flexport」,如何估值 32 亿美元?| 36氪专访

中国会有弹性港吗?

然而,任何成功都有其偶然性,成功经验的总结往往来自对现有事实的阐述和论证。就像Flexport的迅速崛起一样,它也离不开利用自身优势的优势——从欧洲和美国的国际贸易市场开始。它靠近大型直接客户(付款人),可以做高利润的端到端业务。

然而,中国的货运代理没有这样好的市场环境。在中国的跨境物流中,据保守估计,60%的订单以离岸价格(FOB)为基础,即货运代理只需在从工厂到码头的运输过程中充当代理,利润微薄,差异小,竞争动机强。近年来,在2B地区的商业模式中,对中国的模仿很少,即使是从模仿和学习开始,也会因中国的实际情况而找到自己的路。

Flexport对中国物流企业有什么借鉴意义?

在我看来,现代物流企业的核心要素包括:利用数字技术使极其不稳定的运输链可视化和可控化,为客户提供相当于个人快递的服务体验。 Flexport不仅做到了这一点,而且在如此复杂的跨境物流领域也做到了这一点。在资本市场全面回归理性的背景下,以技术驱动和用户体验为行业创造价值也必须成为现代物流领域的核心投资方向和基础。

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I & 36氪杰米,专注于物流。对于供应链方向的创新和创业,欢迎交流。微信:Jamie0826,请评论您的姓名、职位和目的。

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